文/ Kerman Kohli，DeFi Weekly创始人；译/金色财经xiaozou
上周，我写了一篇关于不同加密业务的终生价值的文章：
那篇文章很受欢迎，所以我想我应该再写一篇文章，重点介绍下加密获客活动的成本状况，以及如何重新定义或以不同方式进行获客成本的思考。
先来简单做下背景介绍，Arbitrum是一个旨在通过零知识扩展技术为以太坊提供扩展解决方案的项目。他们不久前宣布将进行一场获客活动，以激励用户使用他们的网络，而非其他基于状态的执行网络。
他们还宣布了空投细节和空投标准。
应用的标准总结如下：
合格条件：
在Arbitrum One上赚取积分：
金色虎年开新礼 已有6个幸运号码获ETH大礼:1月24日-1月30日由金色财经推出的“金色虎年开新礼”活动，现已有6个幸运号码各获得ETH一枚。1月25日中奖幸运号码为：7600885970；9914568871；8395045302。活动还在进行中，在活动最后一天更有路虎大奖伴新年。具体的活动规则和奖励机制详情可点击原文链接。[2022/1/26 9:13:47]
（1）桥接资金到Arbitrum One
（2）在2个不同月份均有交易
（3）在6个不同月份均有交易
（4）在9个月期间有过交易
（5）进行过4笔以上交易或与4个以上不同智能合约进行过交互
（6）进行过10笔以上交易或与10个以上不同智能合约进行过交互
（7）进行过25笔以上交易或与25个以上不同智能合约进行过交互
金色相对论 | Franklyn Richards：全球趋势仍是将加密货币用于投资:在本期金色相对论之“闪电网络：Hello，TPS”上，金色财经合伙人佟扬对话Litecoin Haus CEO?Franklyn Richards，针对全球各个地区的支付需求和应用是有差异的，可以概括一下全球各地区市场异同的问题，Franklyn Richards表示，我们在美国、欧洲等地看到许多活动。在英国，加密货币主要用于投资，尽管有人在推动将加密资产当作一种货币。但我认为，最好要现实些，不能太理想主义。现在有越来越多可用的支付选项，我曾在一个名为LITE.im的项目工作，其可以让人们在社交媒体和短讯网络中收发比特币和莱特币，我相信当我们逐渐从单纯的投资开始转向应用时这些工具会变得更有价值。我觉得，未来机器可以互相交流，可以通过闪电技术互相支付比特币和莱特币，因为这些加密货币更适合做可编程货币。但目前，全球趋势仍将加密货币用来投资，或者为了节省手续费而用来跨境大额支付。[2019/3/7]
（8）进行过100笔以上交易或与100个以上不同智能合约进行过交互
分析 | 金色盘面：BTC在数字资产总市值中占比稳步上升:金色盘面综合分析： 过去三个月中，BTC在数字资产总市值中的占比稳步上升，ETH占比下降明显，其他币种的变化不大，说明BTC的依然是数字资产的投资首选，但ETH的投资热情却正在降低。[2018/8/9]
（9）历史总交易额超1万美元
（10）历史总交易额超5万美元
（11）历史总交易额超25万美元
（12）桥接到Arbitrum One的资产超1万美元
（13）桥接到Arbitrum One的资产超5万美元
（14）桥接到Arbitrum One的资产超25万美元
在Arbitrum Nova上赚取积分：
（1）桥接资金到Arbitrum Nova
（2）进行过3笔以上交易
金色财经现场报道 白鹭科技创始人陈书艺：区块链可解决传统游戏的3大痛点:金色财经现场报道，5月19日下午在北京亚洲大酒店2018 HTML5区块链游戏大会上，白鹭科技创始人兼CEO陈书艺在谈到区块链游戏和网游的区别时，他认为区块链游戏可解决3大痛点：1、区块链可建立一套公平的机制，打破控制权完全掌握在开发商手里的情况。2、区块链可为虚拟资产的保护和交易提供可靠的方案。3、对开发者提供有效的激励。[2018/5/19]
（3）进行过5笔以上交易
（4）进行过10笔以上交易
与以前的空投不同，Arbitrum使用了更多的标准进行了精确衡量。然而，最终的结果并不一定称心如意。假设下面的Dune仪表盘数据是正确的，Arbitrum DAO为他们获取的每位用户各支付了2900美元（按4月14日1.56美元计算）——这还是较低值。得出这一数字结果的计算过程相当简单：
（空投数量 * ARB价格）/（接收人总数）
金色财经独家分析 区块链“硬提升” 推动技术突破:昨日消息，嘉楠耘智申请赴港IPO，招股书中披露了4倍的营收增长和接近7倍的净利润增长，融资金额有望达到1000亿元。提供硬件支持，无疑是在做实业。此前工信部于佳宁一行调研嘉楠耘智曾经表示了对于嘉楠耘智的看好，并称赞其为区块链正能量，也体现出专注芯片领域对于整个信息技术产业的价值所在。金色财经分析，技术的提升不仅包括软件的提升，硬件也不可缺少，而且相互作用。摩尔定律揭示了信息技术进步的速度，安迪-比尔定律体现了软件功能的增强和改进要不断地吃掉硬件性能的提升。而在区块链领域，更加飞速的进展对硬件提出新的要求，尤其是在加密数字领域，硬件的发展也在推动软件的进步。日前Penta首席科学家Steve Melnikoff也再次指出，区块链在量子计算面前并非毫无招架之力，比特币和其他加密货币也会采取相应措施，比如提高芯片性能，但区块链公司必须提前布局，在一定程度上对平台和基础设施进行灵活设计，确保其系统能够尽可能方便地从传统架构转移到后量子架构。可见，硬件的发展对于区块链行业至关重要，也将不断推动区块链技术的提升。[2018/5/16]
= 1,162,166,000 * 1.56 / 625,143
= $2,900/每人
这个数字已经相当高了。然而，我们还要挖掘更多的细微差别。只知道获客数量是不够的，还要知道留存数量，并据此重新计算成本。让我们看下用户留存数据，重新思考相关数字。
根据上述数据，我们知道有将近60%的用户根本没有留存。如果我们重新进行获客成本计算，这次我们会得到新的结果：
（空投数量 * ARB价格）/（接收人总数 * 留存率）
= (1,162,166,000 * 1.56) / (625,143 * 0.4)
= $7249/每人
我们的获客成本实际上翻了一番，因为留存率非常低！这还不算太较真，还没有把那些部分售出或甚至没有认领空投的客户算进去。如果我们仅根据持有和积累代币的用户数量重新计算这一数字，我们得到的结果如下：
（空投数量 * ARB价格）/（持有人数量 + 累积代币用户数量）
= (1,162,166,000 * 1.56) / (52,802 + 9,618)
= $29044/每人
正如你所看到的，这些绝对是需要考虑的巨大成本。此外，这还不是现金支付，而是股权，价值可能更高，但也不排除稀释性的可能（代币总供应量是硬性制约条件）。
深层思考
想想要花费2千到2万美元才能获取一位加密用户，还是相当令人难以置信的。你可能会认为加密货币领域会有更加有效的营销活动。那么，Arbitrum为什么要这么做呢？他们并不是没有意识到成本问题。
Crypto Twitter上的大多数人都知道，鉴于Optimism/Polygon的相对估值，该网络将以接近100亿美元的完全稀释估值发布。简单来说是因为炒作和流动性——这两者是齐头并进的。如果你能让一群“人”使用你的网络，你的网络数据看起来很棒，便会吸引投资者，于是会为你的网络创造必要的买方流动性。如果你想出售代币来资助运营，流动性也是必不可少的。
我认为更核心的问题是，那些离开的用户和留存的用户质量如何？通过充分的链上分析和计算，你可以真正弄清楚用户的身份和价值。这里有一些简单的指标，可以告诉你关于钱包的大量信息：
· 钱包年龄
· 随时间推移的净值变化
· 链上与链下使用活动
· 为某项服务支付的费用（即终生价值）
设想一下，通过这些数据，我们将能够进一步发现大多数被获取的钱包：
· 钱包生成均不足6个月
· 净资产不足100美元
· 只有很少的链下活动（主要是链上脚本执行交易）
· 向各种dApp/网络支付了近1美元的费用
你会意识到你在这次营销活动中为获客付出了过多的代价。大多数投资者和创始人都痴迷于用户数量，而实际上用户数量毫无意义。当然，你可以使用先进的sybil检测，但收益耕作者只会越来越聪明。工作证明或资本证明是唯一有意义的有效标准。面向网络新参与者免费空投的时代基本上就是无效的烧钱。
替代方案
那么什么才是更明智的选择？关于这个话题我可以长篇大论，但如果要进行总结，可以归为以下几点：
· 明白你想要在你的业务中明确运行什么杠杆（这又回到了终生价值）。
· 确保你非常了解你理想中的链上用户是什么样的（真正用起数据，不要异想天开）。
· 制定一个符合数学机制的激励方案。你的获客成本和LTV应该是在各种活动中已知的迭代变量。
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